如果问21世纪哪个营销“主角”最火，那非电商莫属。自电商介入了产品销售的流程，就产生了不同的形态，滋生了不同的模式，B2C，C2C，B2B，C2B(客户定制)和O2O(线上线下结合)等。

企业的采购行为，可以借助B2B模式完成吗?答案是肯定的。作为B2B模式的代表，阿里巴巴是国内最大的采购批发平台，其产品品类繁多。企业间很多的采购行为都可以借助这个快捷方便的平台迅速完成。不过，很多特殊行业的企业却仍然保持着“安土重迁”的传统思想，再加上每个行业有其产品、技术和交易等独特性，不愿意将采购这种企业运营的关键环节通过交易平台来实现。这其中就包括年产值超过5,000亿元的照明业。

专业的B2B照明采购平台将迎来机会

纵观当前的照明企业的配件采购，大多数还保留着最原始的采购方式，即研发人员拿样品测试，随后安排采购人员，对生产灯珠的厂商进行逐一考察，对比质量、参数、价格等关键因素，再确定合作方，下订单进行采购。传统的研发和采购模式，有一定的弊端，主要体现在：

首先，在一些紧俏配件遇到市场产品供不应求时(比如国际品牌芯片)，很多资金有限的中小企业因为缺乏资金优势，很容易因为没有足够资金面临无货可进的尴尬局面，造成下一阶段的生产困难，进而是厂房、人力成本的浪费。

其次，单个企业，在采购量较小的前提下，直接找配件厂拿货，没有价格优势，因此造成照明灯具产品的成本优势就比较高，而大部分中小企业恰恰是依靠单薄的制造成本节约和人力成本来赚取利润的。

再次，由于一些国际大厂产品价格较高，市场上也有不少假冒伪劣产品的出现，这给中小企业的采购带来非常大的苦难。

最后，缺乏互联网手段进行的采购过程，很难充分了解市场上各类产品不同制造厂家的价格情况，进行数据、参数和价格等多方面对比，同时也很难进行库存管理。

在这种情况下，如果市场上有一个专业的B2B采购平台能充分满足灯珠采购需求，则能够受到照明企业的欢迎。很多照明人士也对此表示了认可，在他们看来，专业的B2B照明采购平台会是照明采购的下一个路口，届时灯珠采购能够在透明化的价格下进行，不仅能够节约时间和人力成本，还能打破信息不对称所造成的问题，还原市场公平。

2B领域有可借鉴“蓝本”

其实，在2B领域，专攻某一行业的垂直电商已有不少成功的典范，2010年成立的科通芯城(以下简称科通)，是国内首家面向中小企业的IC元器件自营电商，主要的商业模式为电子制造商向科通下订单，随后科通向大型供应商进行采购，并配送商品。2012年，科通用了一年时间将线下业务挪到线上，该年15.7亿营收中的1.99亿在线上完成。2013年24.2亿营收全部在线上完成。2014年7月，科通在香港IPO融资15亿港币，市值超过50亿港币。

能取得如此迅速的崛起，得益于科通的创始人康敬伟敏锐嗅觉，他看到了规模庞大的中小企业群潜在服务价值，线下他们仍然坚持服务“高大上”大客户，线上服务则主要针对那些“屌丝”中小企业，为几百万家中小企业提供一站式元器件服务，除了提供询价、咨询产品的适配性等信息平台，还参与整个交易，并提供物流、售后等一系列的服务。这种模式可以大大提高买家的粘性。

如果照明业也有这么一个专门服务中小企业的2B垂直电商，那么众多面临采购困惑的照明中小企业将不再有此烦恼。

以价换量的团购会成企业驱动力

灯珠采购，对于有资金、有货源的大企业而言，不是难事，他们在生产前的很早一段时间就已完成了元件的囤积，但是对于中小企业而言，相比大企业，他们在寻找性价比高的产品方面将花费更多的精力。有照明人士指出，如果线上采购平台能够集聚资源进行团购的话，会为中小企业谋求更多的福祉。

广州德晟照明总经理艾元平讲到，通常情况下，一些国际大厂的某些型号灯珠会因为市场供求关系，而导致价格波动，并且销售代理制度让很多贸易公司或代理商都囤货或者是有仿冒灯珠，这给企业生产带来非常大的困难。

广东昭信照明科技有限公司常务副总经理吴大可表示，以价换量进行的团购，会有一定的空间，对小型企业帮助会大些，因为他们议价能力有限。

上海三思电子工程有限公司副总经理许礼对此亦表示了认同，“专业的照明采购平台，在行业拥有强大的资源库，它可以集聚一批品牌效应、质量控制俱佳的产品，如果对这些产品进行团购的话，那些购买力薄弱的中小企业，就可以通过线上采购平台进行联合采购，拿到有优势的价格。”